MANU GONCÍA
Fundador de GONCÍA y creador de DIRA y del Método 5P. Mi trabajo gira alrededor de una pregunta: cómo tomar mejores decisiones para que las ventas dejen de depender de acciones aisladas.
«Las ventas son el resultado visible de decisiones invisibles.»
El recorrido
Me enseñaron a entender qué está ocurriendo antes de intentar explicarlo o cambiarlo. Cuando creé una academia online apareció una pregunta nueva: no bastaba con tener algo valioso; había que conseguir que alguien quisiera comprarlo.
La academia consiguió clientes y la oferta funcionaba, pero yo sostenía demasiadas partes a la vez. Cuando mi disponibilidad se redujo, esa dependencia quedó al descubierto y terminé perdiendo alrededor de 8.000 euros.
Trabajar en ventas me enseñó que puedes cerrar operaciones y seguir sin saber por qué unos meses funcionan y otros no. Saber vender y saber dirigir tus ventas son habilidades diferentes.
EL PUNTO DE INFLEXIÓN
Durante mucho tiempo busqué respuestas en estrategias, técnicas y herramientas. Algunas funcionaban. Otras no. Pero la pregunta seguía apareciendo: ¿qué tiene sentido hacer ahora?
Entendí que el valor no estaba en acumular más respuestas, sino en aprender a observar una situación, interpretar qué estaba ocurriendo y decidir qué correspondía hacer en ese momento.
Ese cambio de enfoque terminó convirtiéndose en el criterio sobre el que construiría GONCÍA, el Método 5P y DIRA.
GONCÍA
GONCÍA nace de la unión de mis apellidos, González y García, y de un nombre que ya utilizaba antes de convertirlo en marca.
Hoy es el lugar desde el que desarrollo conocimiento, sistemas y criterio para ayudar a los negocios a tomar mejores decisiones sobre sus ventas.
No quiero que GONCÍA sea una colección de tácticas. Quiero que cada idea ayude a comprender mejor qué está ocurriendo antes de decidir qué hacer.
El conocimiento responde preguntas. El criterio decide cuáles hay que hacerse.
MÉTODO 5P
De esa forma de mirar nace el Método 5P: cinco responsabilidades que conviven y condicionan la capacidad de un negocio para vender con dirección.
Qué entiende el mercado de ti, qué valor percibe y por qué debería elegirte.
Antes de una conversación de venta ya existen decisiones que están condicionando su resultado.Cómo conviertes atención y relaciones en oportunidades, conversaciones, seguimiento y decisiones.
Lo que no tiene proceso depende demasiado de la improvisación.Qué capacidades, responsabilidades y comportamientos necesita el sistema para funcionar.
Ningún sistema de ventas existe al margen de las personas que lo ejecutan.Qué información necesitas observar para saber qué está ocurriendo realmente.
Los números no deciden por ti. Evitan que tengas que decidir a ciegas.Cómo aprendes de lo ejecutado para mantener, corregir o cambiar la siguiente decisión.
Avanzar no es añadir siempre algo nuevo. También es aprender de lo que ya has construido.Funcionan al mismo tiempo. Cambiar una puede modificar las demás y la que parece más débil no tiene por qué ser la prioridad.
Las 5P te dicen dónde mirar. El criterio establece qué merece atención.
Conoce el Método 5P →
Comprender un sistema sirve de poco si después cada decisión vuelve a tomarse de manera aislada.
Por eso creé DIRA: para convertir la observación en una dirección que continúa mientras el negocio ejecuta, mide y avanza.
El objetivo no es llenar una agenda de tareas. Es conseguir que cada acción responda a una prioridad y que cada nueva decisión parta de lo que ya sabemos.
«Dirigir no consiste en tener todas las respuestas. Consiste en saber qué decisión corresponde ahora.»Descubre DIRA →
CRITERIO
Una decisión que consigue una operación hoy puede deteriorar mañana la confianza, el posicionamiento o la relación con el cliente. Vender también exige pensar en el negocio que quieres construir.
Puede acelerar análisis, automatizar trabajo y ampliar la capacidad de ejecución. Pero ejecutar más rápido una mala decisión no la convierte en una buena decisión.
Una campaña, una red social, un guion o una automatización no son buenos por sí mismos. La pregunta es si tienen sentido para ese negocio, ese objetivo y ese momento.
No viene de saber exactamente qué ocurrirá. Viene de comprender qué estás haciendo, por qué lo haces y qué observarás para decidir después.
CRITERIO GONCÍA
«La mejor estrategia comercial es la que te permite dormir tranquilo.»
No porque elimine la incertidumbre, sino porque permite sustituir parte de ella por decisiones conscientes, prioridades claras y señales que puedes observar.
Antes de recomendar una estrategia necesito comprender el sistema que tendrá que sostenerla.
APRENDIZAJE
Mi formación comenzó en Periodismo y comunicación, continuó con formación de posgrado en Profesorado y se amplió después con ventas, coaching, liderazgo, planificación e inteligencia artificial aplicada al trabajo de ventas.
Sigo estudiando, contrastando ideas y revisando mis propias decisiones. No para acumular certificados, sino porque un método deja de ser útil cuando su creador empieza a tratarlo como una verdad terminada.
Medir, contrastar, revisar y mejorar no es solo una recomendación dentro de DIRA. Es una obligación para quien lo dirige.
COMUNICACIÓN
El periodismo y la docencia me enseñaron que una idea que no puedes explicar con claridad probablemente todavía necesita trabajo.
He participado como ponente en encuentros empresariales y espacios de networking y, en 2023, realicé la apertura de la IV Gala Benéfica por la Inclusión Social de las Personas con Autismo en Málaga. La participación fue recogida por Cadena SER y El Español.
No entiendo las charlas como una disciplina separada de mi trabajo. Son otra forma de poner a prueba una idea: ordenarla, defenderla y conseguir que otra persona pueda utilizarla.
AL FINAL, TAMBIÉN ES PERSONAL
Ser padre cambió mi forma de entender el éxito y el valor del tiempo. Me hizo cuestionar la idea de construir un negocio que exige sacrificar precisamente aquello para lo que querías que el negocio funcionase.
Por eso la dirección importa también fuera de una hoja de cálculo. Dirigir es poder decidir dónde pones tu tiempo, qué oportunidades aceptas, cómo quieres vender y qué tipo de crecimiento merece la pena perseguir.
Quizá por eso terminé llegando a una idea sencilla: vender importa, pero saber hacia dónde estás dirigiendo tus ventas importa todavía más.
MANU GONCÍA
Escribo y trabajo sobre ventas, decisiones y dirección para ayudar a que más negocios puedan comprender qué está ocurriendo antes de decidir qué hacer.