MANU GONCÍA
Fundador de GONCÍA y creador de DIRA y del Método 5P, un enfoque para dirigir las ventas trabajando de forma coordinada Posicionamiento, Proceso, Personas, Parámetros y Progreso.
«Las ventas son el resultado visible de decisiones invisibles.»
EL ORIGEN
Empecé comunicando.
Estudié Periodismo y trabajé durante varios años en medios de comunicación. Después llegó la docencia. Me formé como profesor y comencé a enseñar español a extranjeros.
Durante años, mi trabajo consistió en dos cosas que siguen formando parte de lo que hago hoy: entender a las personas y conseguir que algo complejo resulte fácil de comprender.
Hasta que decidí emprender. Creé mi propia academia online y empecé a vender mis cursos.
Y ahí descubrí una tercera habilidad que cambiaría completamente mi trayectoria: vender.
Pero también descubrí que saber vender no significa necesariamente saber construir un negocio.
PRIMER NEGOCIO
La academia conseguía clientes, pero tenía una limitación que entonces no supe ver con suficiente claridad: el negocio dependía demasiado de mí.
Vendía mi tiempo. Impartía las clases. Atendía a los clientes. Y tenía que encontrar a los siguientes. Mientras podía sostener todas esas piezas, funcionaba.
Entonces fui padre y mi vida cambió. El tiempo adquirió otro valor y, cuando mi disponibilidad se redujo, también lo hizo mi capacidad para mantener el ritmo de captación. Intenté sostener el proyecto durante un tiempo y acabé perdiendo alrededor de 8.000 euros.
Tenía clientes. Había aprendido a vender. Pero no había construido un sistema capaz de sostener el negocio cuando yo no podía sostenerlo todo.
APRENDIZAJE
Después de cerrar aquella etapa empecé a vender profesionalmente.
Pasé por diferentes sectores, vendí servicios y productos, me formé en ventas, comunicación, coaching, liderazgo, organización y planificación. Desarrollé personas, dirigí un equipo y participé activamente en entornos empresariales y de networking en Málaga.
También me equivoqué mucho. Durante una etapa tomaba demasiadas decisiones por intuición. En otras sabía vender, pero no necesariamente podía explicar por qué algo estaba funcionando. Hubo momentos en los que crecer significaba añadir tantas cosas a la vez que el propio crecimiento generaba caos.
Con el tiempo entendí que llevaba años intentando resolver por separado partes de una misma cuestión.
EL PUNTO DE INFLEXIÓN
Había leído. Me había formado. Había vendido. Había probado estrategias. Pero yo no necesitaba otra colección de estrategias. Necesitaba que alguien pudiera observar todo lo que estaba haciendo, comprender mi situación y decirme: esto es lo que tiene sentido hacer ahora.
Años después entendí que muchos pequeños empresarios se encuentran exactamente en ese punto. No necesariamente les faltan acciones. A menudo les falta criterio para saber qué acción corresponde a su negocio, en ese momento y por qué.
IDENTIDAD
Primero fue el nombre de una nueva etapa.
GONCÍA nace de unir mis apellidos, González y García.
Empecé a utilizarlo años antes de crear la empresa, durante un periodo en el que estaba reconstruyendo muchas partes de mi vida. Con el tiempo, las personas de mi entorno comenzaron a conocerme simplemente como Manu Goncía.
Cuando llegó el momento de poner nombre al proyecto empresarial que quería construir, no tuve que buscarlo.
La posibilidad de decidir quién quieres ser a partir de lo que has aprendido, no únicamente de lo que has sido.
MÉTODO 5P
No diseñé cinco palabras y después intenté construir una metodología alrededor de ellas. Ocurrió al revés.
Aprendí que puedes mejorar muchísimo tu forma de vender y seguir encontrando resistencia si el mercado no entiende correctamente quién eres, qué aportas o por qué debería elegirte.
Lo que el mercado piensa de ti empieza a vender antes de que tú abras la boca.Estudiar ventas me enseñó que una venta no es un acontecimiento aislado. Hay una secuencia: generar oportunidades, conversar, avanzar, hacer seguimiento, decidir y cerrar.
Lo que no tiene proceso depende demasiado de la improvisación.Antes de vender fui comunicador y profesor. Después llegaron el coaching, el liderazgo y el desarrollo de otras personas.
Ningún sistema comercial funciona independientemente de las personas que tienen que ejecutarlo.Durante mucho tiempo fue mi punto débil. Me gustaba decidir por intuición, hasta comprender cuánto cambia una decisión cuando puedes contrastarla con lo que realmente está ocurriendo.
Los números no toman decisiones por ti. Evitan que tengas que tomarlas a ciegas.Aprendí lo fácil que es confundir crecer con añadir cosas. Documentar, revisar y decidir qué mantener, corregir o abandonar permite evolucionar sin empezar siempre de nuevo.
Crecer también significa ordenar lo que ya has construido.Las cinco dimensiones conviven. Una modificación del posicionamiento puede cambiar el proceso. Un proceso diferente puede exigir otras habilidades. Los parámetros pueden demostrar que aquello que parecía funcionar no lo hace. Y el progreso obliga a revisar periódicamente todo lo anterior.
Dirigir no consiste en encontrar una estrategia perfecta. Consiste en conseguir que las decisiones que tomas en distintas partes del negocio sean coherentes entre sí y con el lugar al que quieres llegar.
DIRA contiene su propósito en el propio nombre. DIR, de dirección. Y una A construida visualmente como una V invertida: Ventas y Asesoramiento.
DIRA nace para acercar algo que tradicionalmente ha estado reservado a empresas con más estructura: tener dirección sobre las ventas.
No para aplicar el mismo embudo a cualquier negocio. No para añadir otra biblioteca de vídeos pendientes de ver. Sino para observar un negocio, comprender su situación, trabajar sus 5P y decidir qué corresponde hacer a continuación.
«La mayoría de pequeños negocios cree que para vender más necesita trabajar más. Muchas veces necesita saber qué hacer cuando hay que hacerlo.»Descubre DIRA →
CRITERIO
Una técnica puede conseguir un sí hoy y deteriorar mañana la confianza, la reputación o la relación con el cliente. Una buena estrategia debe ser coherente con el propósito, los valores y el horizonte del negocio.
La inteligencia artificial está cambiando nuestra capacidad para analizar, automatizar y ejecutar. Creo que multiplicará las capacidades de quienes tengan criterio. No sustituirá la necesidad de tenerlo.
Una campaña, una red social, un guion o una automatización no son buenos o malos por sí mismos. La pregunta es: ¿tiene sentido esto para este negocio, con estas personas, estos recursos y en este momento?
Dirigir exige convertir lo que funciona en un sistema que pueda comprenderse, medirse, mejorarse y, llegado el momento, ser ejecutado también por otras personas.
CRITERIO GONCÍA
«Si solo pudiera observar tres cosas para empezar a entender cómo vende un negocio, miraría su agenda, sus oportunidades abiertas y su forma de hablar.»
La agenda me enseñaría dónde está poniendo realmente su tiempo. Sus oportunidades me mostrarían qué está ocurriendo en su proceso. Y su forma de hablar me permitiría empezar a entender cómo piensa, cómo se posiciona y cómo vende.
Antes de recomendar una estrategia necesito comprender el sistema que tendrá que sostenerla.
MEJORA CONTINUA
Mi formación comenzó en Periodismo y comunicación y continuó con formación de posgrado en Profesorado, además de especialización posterior en ventas, coaching, liderazgo, planificación e inteligencia artificial aplicada a las ventas.
Ese aprendizaje no terminó al crear GONCÍA ni al desarrollar DIRA. Sigo estudiando y contrastando mi propio criterio con otros profesionales, disciplinas y metodologías, incluida formación superior especializada en dirección de ventas.
No busco acumular certificados. Busco algo que también exigimos dentro de DIRA: medir, contrastar, revisar y mejorar.
Un método que habla de Progreso tampoco debería permitir que su creador creyera que ya no tiene nada que aprender.
COMUNICACIÓN
Mi primera profesión fue el periodismo. Después fui profesor. Y, cuando mi trayectoria me llevó al mundo empresarial, comunicar volvió a ocupar un lugar importante.
He participado como ponente en encuentros empresariales y espacios de networking, compartiendo aprendizajes sobre ventas, desarrollo personal y negocio con otros empresarios.
También participé como ponente en la IV Gala Benéfica por la Inclusión Social de las Personas con Autismo, celebrada en Málaga en 2023, donde realicé la apertura de la gala con una breve charla. La participación fue recogida por medios como Cadena SER y El Español.
Dirigir también es comunicar. Puedes diseñar una buena estrategia; si no consigues que otra persona la comprenda y sepa llevarla a la práctica, difícilmente podrás convertirla en un sistema.
GONCÍA
DIRA es el primer gran producto de GONCÍA, pero no es el final de la visión.
Quiero construir un ecosistema capaz de acompañar a pequeños negocios en diferentes dimensiones de su crecimiento sin obligarlos a acumular proveedores, estrategias inconexas y decisiones que nadie está coordinando.
DIRA ocupa un lugar central porque primero hay que saber qué hacer. Después puede llegar la ejecución: marketing, marca, tecnología, inteligencia artificial o automatización.
Una herramienta multiplica la dirección que ya tienes. Si no sabes hacia dónde vas, también puede ayudarte a equivocarte más rápido.
Mi ambición es contribuir a una forma distinta de entender las ventas: menos estrategias aisladas, menos decisiones copiadas, más contexto, más criterio y más dirección.
UNA IDEA PARA TERMINAR
Ser padre cambió profundamente mi forma de entender el éxito. Me hizo comprender que no quería construir un negocio que exigiera sacrificar precisamente aquello para lo que quería que el negocio funcionase.
Por eso la libertad ocupa un lugar tan importante en mi manera de entender el emprendimiento. No hablo de trabajar poco. Hablo de poder decidir.
Y para poder decidir necesitas comprender qué está ocurriendo.
Quizá por eso, después de tantos años buscando estrategias, terminé obsesionado con algo mucho más sencillo: dirección.
MANU GONCÍA
Trabajo para convertir las ventas de pequeños negocios en algo que puedan comprender, medir y dirigir.