Un sistema de ventas es el conjunto de acciones, estrategias y habilidades que tienen como fin producir ingresos mediante un producto o un servicio.
Esta definición tiene una consecuencia importante: un negocio que vende ya tiene un sistema. Puede estar documentado o vivir únicamente en la cabeza de su fundador. Puede haberse diseñado con criterio o haber aparecido por intuición. Puede ser sofisticado o extraordinariamente simple.
La pregunta no es si tienes un sistema de ventas. La pregunta es qué sistema tienes y si puede llevarte donde quieres estar.
Siempre que hay una venta, hay un sistema
Pensemos en un ejemplo extremo. Una persona se coloca en la puerta de un supermercado y pide un euro a quienes salen. Hay una acción, un lugar elegido, una forma de dirigirse a otras personas y un resultado económico posible. Es un sistema. De hecho, otras personas pueden observarlo y replicarlo.
Eso no significa que sea el sistema que elegirías para tu negocio. Y ahí está la diferencia que importa.
Cuando hablamos de profesionalizar las ventas solemos cometer un error: asumir que existe una forma correcta de vender que todos los negocios deberían adoptar. Pero un sistema solo puede juzgarse en relación con el objetivo que pretende conseguir y las condiciones en las que tiene que hacerlo.
El objetivo cambia el diagnóstico
Imagina a un autónomo que factura 50.000 euros al año. Publica en LinkedIn, recibe recomendaciones, algunos interesados le escriben, hace una llamada, envía un presupuesto y realiza seguimientos cuando se acuerda.
¿Le falta un sistema de ventas? No. Ya lo tiene.
La siguiente pregunta debería ser: ¿qué quiere conseguir?
Si quiere facturar 50.000 euros, disfruta publicando en LinkedIn, tiene el estilo de vida que busca y el sistema le permite mantenerlo, quizá no haya nada relevante que corregir.
Si quiere duplicar ingresos, reducir su dependencia personal, incorporar vendedores o liberar tiempo, entonces el mismo sistema necesita observarse de otra manera. Habrá que analizar el producto, el posicionamiento, los discursos, la captación, los ratios de cada fase y el seguimiento, entre otras variables.
La profesionalización no es el objetivo. Es una herramienta cuando existe una distancia entre el negocio que tienes y el que quieres construir.
Sistema de ventas y proceso de ventas no son lo mismo
Un sistema puede existir sin haber sido diseñado conscientemente. Un proceso de ventas, en cambio, implica definir y estructurar cómo debe desarrollarse la venta con criterio y adaptándolo al negocio.
Un fundador puede saber perfectamente qué hacer, cuándo llamar, cómo conducir una conversación y cuándo realizar seguimiento. Puede tener incluso un proceso muy eficaz aunque nunca lo haya escrito.
Lo que no tiene es un proceso documentado.
Mientras dependa únicamente de su talento personal puede funcionar extraordinariamente bien. El límite aparece cuando quiere analizarlo con mayor precisión, enseñárselo a otra persona o conseguir que alguien pueda replicarlo sin convertirse en él.
Sin captación continua, el sistema se rompe
Captar no es algo anterior al sistema de ventas. Forma parte de él.
Un negocio puede tener una propuesta de valor muy clara y cerrar prácticamente todo lo que entra. Pero si deja de generar nuevas oportunidades, el sistema pierde continuidad.
Por eso captación, conversación, propuesta, seguimiento, cierre y todo lo que sucede después de la compra deben entenderse como partes conectadas.
La venta tampoco termina cuando alguien paga. La repetición de compra, la relación con el cliente y los referidos pueden formar parte del mismo sistema.
Un sistema no nace predecible
La predictibilidad necesita tiempo y observación. Tres meses de datos no ofrecen la misma confianza que tres años, aunque no sea necesario esperar años para empezar a tomar decisiones.
Al principio trabajamos necesariamente con hipótesis. Conviene distinguirlas de los objetivos.
Sé pesimista con las hipótesis y optimista con los objetivos.
Una hipótesis prudente evita construir planes sobre conversiones que todavía no hemos demostrado. Un objetivo ambicioso evita que nuestra primera limitación sea simplemente aquello que creemos posible.
Con el tiempo, conversaciones iniciadas, propuestas, cierres, repetición de compra, coste de adquisición y margen permiten comprender mejor cómo responde el sistema y aumentar la capacidad de anticipar escenarios.
Más herramientas no significan más sistema
Uno de los errores más habituales al intentar mejorar las ventas es confundir sofisticación con dirección.
Se añade un CRM. Después una automatización. Otro canal. Otra secuencia. Otra herramienta para medir la anterior. Y el negocio termina haciendo más cosas sin comprender necesariamente mejor qué produce sus ventas.
Simplificar es muchas veces la mejor estrategia.
Una herramienta merece existir cuando ayuda a ejecutar, medir o decidir mejor. Un canal merece añadirse cuando existe una razón para hacerlo. La complejidad por sí sola no profesionaliza nada.
Cómo saber rápidamente cómo está estructurado
Como el sistema existe desde el momento en que existe una venta, la pregunta útil no es si lo encontraremos.
Si queremos saber cuánto se ha estructurado, hay dos lugares especialmente reveladores.
La agenda de quienes venden muestra si la actividad necesaria tiene un lugar real en el día a día o depende de que alguien se acuerde.
Y una pregunta obliga al sistema a enfrentarse a su nivel de predictibilidad:
¿Cuántos clientes vas a tener el mes que viene?
No hace falta que la respuesta sea exacta. Lo importante es descubrir en qué información se apoya.
El Método 5P no crea el sistema: permite dirigirlo
Si el sistema ya existe, el Método 5P no pretende inventarlo desde cero.
Permite observarlo desde cinco dimensiones simultáneas: Posicionamiento, Proceso, Personas, Parámetros y Progreso, para comprender si existe coherencia entre el sistema actual y aquello que el negocio quiere conseguir.
Puede que el bloqueo esté en cómo te percibe el mercado. En cómo se desarrolla una oportunidad. En las habilidades o creencias de quien vende. En la falta de datos para decidir. O en que el negocio no conserva lo que aprende.
La prioridad no la determina una receta universal. La determina el siguiente objetivo y aquello que está impidiendo alcanzarlo.
Entonces, ¿debería importarte tu sistema de ventas?
No necesariamente.
Un barbero de barrio puede estar satisfecho con su número de clientes, sus ingresos y su forma de trabajar. Si su sistema le lleva exactamente al lugar en el que quiere estar, no necesita convertir su negocio en algo que no desea.
Pero si quiere otro nivel de ingresos, más tiempo, un equipo, mayor estabilidad o un negocio menos dependiente de él, entonces sí aparece una pregunta que merece atención.
¿El sistema que conoces es también el sistema que necesitas para llegar al lugar al que quieres ir?
Ahí empieza la dirección.
Cuando quieres cambiar el resultado, necesitas saber qué tocar
El Método 5P permite analizar el sistema desde cinco dimensiones conectadas y decidir dónde merece la pena intervenir.
Conoce el Método 5P →